¿Cómo incrementar los ingresos de tu negocio?
Estrategias de Precios
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¡Bienvenida, querida emprendedora! ¿Estás lista para descubrir cómo mejorar los ingresos de tu emprendimiento implementando estrategias de precios? Pues empecemos. Primero, empecemos por identificar un punto importante en tema de ingresos, ventas y dinero. Es relevante que tengas presente y conozcas que en ocasiones, dependiendo de la situación en la que se encuentre tu negocio, no será necesario atraer más clientes, sino analizar mejor tus precios, mejorar tus ofertas y saber cómo presentar tus productos y servicios. Una recomendación es: Si ya tienes un tiempo considerable en el mercado, que atraer más clientes sea de las últimas opciones a considerar. Sí, a lo mejor estás diciendo: Pero, ¿Cómo es posible?. Bueno, porque mi propuesta es que primero inicies por analizar tus precios y dominar tus números. Es decir, primero trabaja en lo interno de tu negocio, después por lo externo. Este artículo se divide en dos secciones importantes que te dirán cómo incrementar tus ingresos:- Análisis de tus precios
- Elegir una estrategia de precios
Analizar tus precios
¿Por dónde debes empezar a analizar tus precios?. ¿Cómo analizar adecuadamente tus precios?. Te recomiendo que el siguiente ejercicio lo realices por cada una de las líneas de productos o para cada servicio:- Determinar costos: Tus costos fijos, costos variables y gastos adicionales generados por ejecutar tu producto o servicio.
- Conocer el mercado: Con esto me refiero a identificar muy bien tu cliente ideal, sus comportamientos, sus necesidades y lo que está dispuesto a pagar por el valor recibido. También es conocer la demanda que hay hoy en día en tu mercado y sacar tus conclusiones para tomar información de referencia antes de tomar una decisión.
- Aspectos legales y fiscales: Es conocer los porcentajes incrementados para tu país de acuerdo a los sistemas legales por cumplir (dependiendo de tu producto o servicio) y en tu institución del país en el que te encuentras, ejemplo: México-SAT.
- Conocer a tus competidores: Marcas que son tu competencia directa e indirecta (similares y comparables). Se trata de estudiarlos más, lo que hacen hoy en día para tomarlos como referencia y no copiarlos, ya que cada negocio es diferente.
Es momento de tomar una decisión…
Con toda esta información recabada, es momento de considerar también que el precio que eliges es un punto medio entre el valor percibido por el futuro cliente, lo que podría pagar por ello y el posicionamiento de tu marca.Estrategias de precios
El siguiente paso es elegir un tipo de estrategia para dar a conocer tus precios. Existen al rededor de 10 a 12 tipos de estrategias, entre los más populares y los que he implementado con clientas, te recomiendo que elijas uno de los siguientes. Elige el precio y haz pruebas: Estrategia High-Low o descremado de precios: Que se implementa cuando se lanza un producto nuevo a un precio elevado para reducirlo poco a poco debido a que pierde valor, novedad o las unidades se terminan. También se implementa en liquidaciones, ventas de fin de año o temporada, etc. Normalmente, se emplea en momentos de lanzamientos de nueva temporada, por ejemplo hay marcas que cuando lanzan la colección de temporada dan el precio mayor. Y después con el paso del tiempo ponen descuentos o promociones que reducen el precio. Hay dos puntos que debes considerar, que lo atractivo de este tipo de estrategia es que las unidades se van terminando. Por lo tanto, quien espere a que el producto llegue a su precio menor, se arriesga a que no haya el modelo o la talla que está necesita. Estrategia de Penetración o Entrada: Se emplea comúnmente con marcas que quieren entrar a un mercado ya saturado a un precio muy bajo para llamar la atención frente a los competidores. Lo ideal es que utilices esta estrategia únicamente para ingresar al mercado o incluso lanzar productos / servicios nuevos, sin embargo no es sustentable continuar con esta estrategia en todo el tiempo de vida de tu negocio, a largo plazo, sino que debes ir incrementando los precios. Sí lo recomiendo cuando tienes como objetivo llegar a un grupo de personas, a masas. Y llamar la atención para que se animen a probar la oferta. Normalmente como consumidores preferimos tener una primera experiencia con una marca, comprar por primera vez un producto / servicio cuando el precio es bajo y así disminuye el nivel de exigencia. Me encantó como She-In entró a un mercado altamente competitivo, observé su estrategia de entrada que consistía en dos acciones fuertes: Primero, el precio era extremadamente bajo para llamar atención, aumentando el ticket de compra. Segundo, colaborando con muchísimas influencers o personas que tienen un gran numero de comunidad. Estrategia de Membresías: Esta estrategia tomó fuerza aproximadamente en el 2006, cuando marcas populares como Spotify o Netflix se lanzan al mercado. Se puede implementar de manera mensual, anual o trimestral. También lo puedes considerar como un modelo de negocio que te permite tener clientes recurrentes. Consiste el que el consumidor paga por acceder a información, contenido o contacto exclusivo por un periodo de tiempo. Hoy en día es mucho más popular esta estrategia, lo vemos en todas partes y muchas marcas ya lo implementan. Debes analizar y pensar muy bien si este tipo de modelo de negocio lo quieres implementar. ¿Por qué?. Considero sumamente relevante el nivel de compromiso que estás dispuesto a tener con los miembros. Este modelo es atractivo, muchos se enfocan en cuánto van a facturar y que tendrán un alto pico de ventas. Sin embargo, el enfoque adecuado es el alto compromiso y tiempo que se le dedicará a un proyecto como este, porque para que siga teniendo éxito con el paso del tiempo, necesitas mantener. Esa es la clave, mantener a los usuarios para que no se vayan después de un mes o el periodo de suscripción. Y aquí es donde está el reto. Estrategia de Freemium: La palabra free y premium se conjuntan en esta estrategia porque se ofrece una versión básica de prueba o la versión regular para ser probada durante un periodo de tiempo. Se usa mucho en Spotify, Netflix, Apple TV, Shopify, etc. Va de la mano con la estrategia anterior, pero acompañado de obsequiar un periodo de prueba o demo por un tiempo previo para que conozcan lo que disfrutarán después. Tal vez te estés preguntado, ¿Cuál de los dos me conviene?, ¿O implemento los dos?. Por ejemplo: Quien que no hacen esto y únicamente se enfocan en dar contenido exclusivo a miembros son marcas como HBO, STAR+, Disney+. la paquetería Adobe, Walmart con los envíos ilimitados. Pero quien si lo hace, que primero da un periodo de prueba son muchísimas como Apple Music, Netflix, Amazón, etc. Y para servicios, la clave es abrir suscripciones a comunidades exclusivas como Patreón, Academias o Escuelas con acceso a una plataforma con contenido único. Estrategia de Precios Psicológicos: Funciona por la percepción que se tiene del producto o servicio. Sucede cuando se asocia calidad alta debido al precio alto y viceversa. La clave es enfocarse en los beneficios, la experiencia y en las emociones del consumidor. Sin manipular. Otra forma de implementarlo es cuando se emplean números como: 19,99 en vez de 20,00. Estas son las estrategias más comunes, populares y que considero, deben estar implementadas en un emprendimiento que va en sus inicios o que desea posicionarse en el mercado y te darán ideas para empezar a ser estratégica en tu manera de vender o mejorar ingresos. Aquí es donde viene la parte de emprendimiento saludable. Tal vez te sientes abrumada, con más dudas o indecisa. Tranquila, no te preocupes. Te voy a ayudar. Primero, es importante que antes de elegir un tipo de estrategia de precios, tomes un tiempo para analizar tus números porque de ahí obtendrás información que te dará orientación. Si no conoces tus números, probablemente hagas suposiciones y tomes decisiones sin información real de tu emprendimiento. Entonces sigue los consejos que te compartí al inicio sobre el análisis de tus números. Después para asegurarte de que eliges lo que te conviene en este momento, aumenta o mejora tus precios de ún solo producto, línea de producto o servicio. Para no hacer un cambio tan drástico, sino ir experimentando. Una advertencia, procura dar el paso aunque tengas miedo a lo que se venga más adelante porque esto también se trata de empezar a probar y ver como reacciona el mercado. No creas que todos tus clientes se te van a ir si aumentas tus números, porque también puedes implementar estrategias de fidelización. Por ahora, empieza por este análisis. Un abrazo, Yuz de Lima.
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